“오늘날, 고객 입장에서는 SaaS 서비스가 필요하면 사서 쓰면 되는 거고 필요 없으면 쓰지 않아도 됩니다. 그런데 SaaS 서비스를 하는 사람들은 여전히 과거처럼 팔고 있는 것입니다.”
◼ 진행자 : 고우성 PD/토크아이티 (wsko@talkit.tv, https://talkit.tv/)
◼ 게스트 : 권혁준 코치/전 굿센 대표, SAP Oracle 사업 부문장 역임
인터뷰를 통해서 전문가의 관점을 쉬우면서도 구체적으로 끌어내는 고우성의 잇(IT)터뷰입니다.
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1. 미국 SaaS Top 세일즈가 알려주는 노하우
● 권혁준 : 제가 SaaS 비즈니스 경험도 있습니다. 그때 한국에서는 SaaS 비즈니스가 소개된 지 5~6년밖에 안 되었지만, 미국에는 엄청나게 잘하는 SaaS 영업맨이 있었어요. 그래서 그 사람에게 문의했습니다.
“당신이 SaaS 비즈니스에서 미국에서 탑이라면서요? 저는 영업이 힘들어서, 정말 미치겠습니다.”
● 고우성 : 탑이란 게 그 사람이 ‘세일즈’에서 탑이에요? SaaS 세일즈의 탑?
● 권혁준 : 미국 O모 회사의 탑 세일즈예요. 자기 목표의 한 다섯 배씩 합니다. 그래서 제가 그 사람에게 연락한 후, 컨퍼런스 콜을 했죠. 대화를 해보니 영업하는 방법이 다른 거예요.
● 고우성 : 오, 어떻게요?
● 권혁준 : 자, 그전에 한국에서 우리들은 As is 분석, To be 모델 제시, 구현 방법 제안, 그다음 통합 테스트, Go Live 순으로 컨설팅 가서 프로세스 분석하고 관련 기능들을 말해주곤 하였습니다.
그런데 미국의 탑 세일즈맨은 자기의 태블릿에 회사 계정의 아이디 하나를 갖고 갑니다. 그래서 구매 담당을 만나면 구매 클라우드 SaaS를 띄웁니다. 그렇게 한 상황에서 거기에 있는 서비스 구매 기능에 관련된 서비스에 관해서 설명하는 것입니다. 그리고 질문을 하여 고객의 답변을 체크합니다.
‘벤더(Vendor)에 관련된 구매, 벤더들에 대한 평가 기능을 쓰시겠습니까?’
고객이 ‘예’ 하면, 체크합니다.
‘이것은 전략적으로 다이렉트 Material이기 때문에 3개 회사를 소싱하여 전략적으로 가져갈 필요가 있는데, 소싱 기능 등을 쓰시겠습니까?’
바로 이렇게 세일즈가 그 기능과 서비스를 설명해 줍니다.
그러면 고객은 다양한 답변을 할 것입니다.
‘쓰겠습니다.’
‘안 쓰겠습니다.’
‘아, 이거는 쓸게요.’
‘이거는 보니까 80%는 맞을 것 같은데 20%는 고민을 좀 해봐야 할 것 같은데요.’
그럼 이제 물음표를 하나 찍어 놓습니다. 그리고 이제 그것에 대해 안내를 드립니다.
‘선택하신 기능들 비용을 계산하면 예를 들어, 1년에 1,200불 나옵니다.
그리고 아까 말씀하셨던 물음표 찍은 것 네 개가 있는데 이것은 제가 돌아가서 우리 컨설턴트와 상의해서 다른 기능으로 대체할지, 개발해서 그것만 넣어 드릴지 알아보겠습니다
개발하게 되면 개발 비용이 추가로 붙습니다.
즉, 그것에 대한 추가 비용이 있을 수 있으니까 그 내용을 보고 결정하십시오.’
그럼 고객은 ‘아, 오늘 고맙습니다’라고 답할 것입니다.
이제 영업은 돌아와서 견적 만들고 내부 미팅을 통해 추가 비용이 들어갈 수 있는지 확인합니다.
SaaS를 1년, 2년, 3년 사용할 때 비용인 ‘Total Control Value’(TCV) 가 있습니다. 클라우드 회사는 원래 월 단위로 빌링을 해서 고객이 언제든지 싫으면 서비스를 끊어버릴 수 있습니다. 그래서 SaaS 벤더들은 계약이 끊기면 안 되니까 길게 계약하면 할인을 해 주거나 뭔가를 더 주는 방식으로 합니다.
그리고 빌링도 매달 하지 않고, 6개월에 한 번 하거나 1년에 한 번 합니다. 혹은 3년 치 비용을 한 번에 빌링한 후, 한 번에 정산하면 또 할인을 해주는 방식을 취하기도 합니다. 그 후, 시나리오를 만들어서 가서 설명해드리는 것입니다.
‘지난번에 1년 쓰시는 비용이 1,500불 나오셨는데 이거 개발해서 들어가는 비용까지 하니까 1,000불이 더 들어가서 2,500불이 듭니다. 1년 사용료입니다.
그런데 2년으로 하니까 우리 회사에서는 5% 할인해 드립니다. 그런데 추가 개발된 부분에 대한 것은 할인이 적용되지 않고, 스탠더드로 되어 있는 1,500에서 5% 할인을 해 드립니다.
한편, 3년 계약을 하면 10% 할인해 드릴 수가 있습니다.지금 유저 아이디는 5개가 기본입니다. 초기에는 5명으로 시작하셔서 일단 적응하고 변화 관리도 하며 사용하시지만, 이게 6개월 뒤 확산해 갈 때는 유저 수가 지금의 5개에서 30개로 늘어날 수 있습니다. 그럼 그때 가서 차액 25개에 대한 것과 다섯 명이 사용하는 6개월 기간에 대한 것들을 차감하거나 플러스하여 비용을 계산할 수 있습니다. 그럼 이 정도 금액이 나옵니다.’
이렇게 설명해 드리고 견적서를 드리는 것입니다.
그러면 고객은 ‘어, 그래요?’라고 반응합니다.
이렇게 하면 할인받을 수 있다는 것을 제가 다 알려드렸기 때문에 ‘깎아주세요’라며 오는 사람들이 없습니다. 가격을 언급하는 사람들은 고객이 아니라 공교롭게도 벤더의 세일즈맨이에요.
그래서 내부 영업 미팅하면 원하는 Support Requirement 1순위가 항상 디스카운트에요.
그리고 두 번째가 영업비를 늘려달라는 것입니다. 바로 이런 점에서 한국과 미국의 세일즈 방법이 다르다는 것입니다.
오늘날, 고객 입장에서는 SaaS 서비스가 필요하면 사서 쓰면 되는 거고 필요 없으면 쓰지 않아도 됩니다. 그런데 SaaS 서비스를 하는 사람들은 여전히 과거처럼 팔고 있는 것입니다.
그렇게 하다 보니까 한국에서는 SaaS 비즈니스가 잘 안 되잖아요. 모두 IaaS, PaaS 비즈니스이지 않습니까? 심지어 고객에게 서비스의 가치를 설명할 수 있는 수준의 세일즈도 없는 상황입니다.
2. 신입 세일즈맨을 향한 방향성 조언
● 권혁준 : 지금 영업하고자 하는 20대의 젊은 사람들은 학습이 굉장히 빠르잖아요. 어릴 때부터 시스템을 쓰면서 사는 사람들입니다.
● 고우성 : 그렇죠.
● 권혁준 : 그 친구들에게 서비스 교육을 해야 합니다. 구매 관리, 재고 관리, 재무 관리 등 컨설턴트 수준은 아니지만 ‘이 서비스가 무엇이다’라는 정도의 교육이 필요합니다.
레벨 1, 레벨 2, 레벨 3, 레벨 4가 있다면, 최소한 레벨 2까지는 말할 수 있는 수준의 세일즈로 키워줘야 한다는 것입니다.
그래야 그 친구가 구매 담당자를 만나서 구매 서비스를 논하고 구매 서비스를 팔 수 있게 됩니다. 지금까지 제가 SaaS 세일즈 관점과 준비에 대해 말씀드렸지만, 이러한 능력은 단기간에 만들 수 있는 것이 아닙니다. 자기 능력을 그렇게 끌고 올라가기 위해서 올라가기 위해서 공부하고 노력해야 하는 거죠.
그래서 경영학을 전공한 사람이라면 다시 마케팅이나 재무를 전공하기도 하고, 대학원에 진학하기도 하고 컨설턴트로 가기도 하며 다양한 길들을 찾아가는 것입니다.
이처럼 자기는 어떤 산업의 도메인으로 프로페셔널 세일즈가 될 것인지에 대한 방향을 설정하고
그거에 로드맵을 짜야 할 것입니다. 그 로드맵에 따라서 공부하고 선배들 쫓아다니면서 배우는 것이 필요합니다. ‘선배님 이 프로세스는 어떻게 되는 겁니까?’ 이렇게 질문하면서 말입니다.
과거처럼 선배들한테 술 먹는 법이나 폭탄주 만드는 법을 배우는 게 아니라, 지식(Knowledge)과 Practice를 가지면서 자신을 컨설턴트 레벨로 성장시켜 가는 프로 세일즈가 되어야 성공할 수 있습니다.
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예전에 저와 함께 SYBASE Korea에서 영업을 함께했던 권혁준 코치는 제가 지금까지 보아 온 B2B 영업 중에서 감히 TOP3에 들어간다고 자신에게 추천할 수 있습니다.
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